贵州青酒的困局与转机探索

贵州青酒面临困境，但仍有转机，该酒曾因品质优良而备受青睐，但因市场变化及竞争压力增大，陷入发展困境，贵州青酒拥有独特品牌文化和优质资源，具备翻盘潜力，若能加强品牌建设，提升产品品质，拓展销售渠道，有望实现转机，重拾市场辉煌。

密集推新让行业看起来更热闹，也让真正的创新变得更稀缺。

近期，贵州青酒新品推出，一度沉寂的的“酒业网红”朱伟再度活跃于社交媒体，连续发布动态为新品造势。然而，由于新品设计风格、销售模式与珍酒新品大珍相似，迅速在业内引发讨论。

在流量和质疑中走来，朱伟新的战略布局是短暂调整还是后续乏力？

01 “青酒模式”

明眼人一眼就能看出，谁是“真酒”。

近期，贵州醇董事长朱伟在个人社交媒体宣传其掌舵的贵州青酒，并官宣“青酒确实即将推出一款爆品，一切待定”。

从已披露信息看，无论是外观设计、包装色调还是整体风格，贵州青酒的新品都令人不禁联想到此前备受关注的“大珍·珍酒”。

图片来源：各官方公众号

进入“金九银十”，白酒新品扎堆上市。其中，大珍凭借稳定的价格和火热的销量点燃了白酒圈，在一众新品中突出重围。值得一提的是，珍酒背后的操盘手是吴向东，且在推介“大珍”上格外“用力”。

青酒新品与大珍产品对标的背后，两位董事长的“人设”也很相似，都是“网红”董事长。其中吴向东在配合大珍上市时所做的直播活动，全网观看人数突破729.8万，全网点赞数超过489.5万人次，在数据上已经远超朱伟。

白酒行业一个产品走红后出现仿效者并不罕见。例如，容大酱酒面世后，短期内涌现大量类似产品；台源酒上市初期，也迅速出现一批风格相近的跟风之作。但与以往模仿者多为地方酒厂或中小经销商不同，贵州青酒作为贵州老牌名酒参与其中，引发行业更多关注。

贵州青酒历史悠久，其前身青溪酒厂创立于1955年，1958年转为国营企业，2000年经过产权制改革，组建成立“贵州青酒集团有限责任公司”。

图片来源：酒讯制图

70年代初，青酒开启酱酒酿造，在1976年推出第一批商品酱酒，并正式命名为“青酒”，从此踏上了“酱香”“浓香”双品类的企业发展之路。1997-1999年里实现从1亿元到近3亿元迅速发展。2000年以来，青酒连续三届荣膺“贵州名酒”称号。

拐点发生在2021年，朱伟在其今日头条个人号宣布：“青醇之恋，今天正式签约，全面收购！”这样一来，贵州醇与贵州青酒形成了“双名酒、大体量”组合，并成为朱伟白酒产业整合战略版图的重要落子。

完成收购后，朱伟团队推动贵州青酒与30家核心经销商达成战略合作，同时签下五年总额35亿元的销售对赌协议。这一系列高效率的资本与市场运作，被朱伟定义为“青酒模式”，其核心在于构建标准化、可复制的运营体系，覆盖从产品研发到渠道建设的全环节，以实现快速拓展与迁移。

酒讯就新品销售相关问题询问贵州青酒方面，对方表示以朱伟个人头条号内容为准。

图片来源：朱伟个人头条号截图

02 创新递减

10月9日，双节假期后上班第一天，朱伟在个人头条号上宣布，要正式启动“股东合伙人模式”，且首批合伙人限定100个名额。“在极大的、超级模式创新面前，有的人会自认聪明，嗤之以鼻，也有的人会洞悉商机，毅然同行。考验大家认知能力的时候到了。”朱伟提到。

创新始终是朱伟身上的鲜明标签。

从洋河股份最年轻的高管，到掌舵贵州醇、枝江酒业，朱伟始终以“行业整合者”自居，进入贵州醇后的他发力社交平台，成为酒行业早期具有影响力的“网红”企业家。

朱伟的创新既大胆又系统。2020年2月，朱伟正式任职贵州醇酒业有限公司董事长、总经理，9月又兼任枝江酒业有限公司董事长、总经理。

这一年，朱伟开始了大刀阔斧的创新，产品上，两家企业删繁就简，聚焦“真年份”，布局“真年份”系列产品、酱酒产品，销售层面提出创业合伙人模式，也就是将员工作为企业合伙人对待，并通过“固定底薪+高比例提成”的薪酬机制施加激励。

在品牌宣传方面，他放弃了传统的铺天盖地硬广模式，而是借助自媒体，把和消费者沟通作为品牌建设的主要方向。

经过调整后，起码在白酒行业内，贵州醇这三个字再次重回舞台，有时还能成为被热议的话题。

图片来源：贵州醇官网

但如今，这些创新举措的边际效应明显递减。青酒新推的销售模式被朱伟称为“超级模式创新”，但若将其与行业早期的“合伙人模式”代表肆拾玖坊进行对比，可发现二者在核心逻辑上高度相似。

肆拾玖坊成立于2015年，以49位股东联合创业为起点，通过社群裂变和股权共享，快速构建起覆盖全国的销售网络。核心在于品牌共建、利益共享，股东既是投资者也是消费者和推广者。

而朱伟推出的“股东合伙人模式”同样以低门槛入股（首批进货30箱即可）、长期分红为卖点，强调十年无销售任务，本质上仍是借助渠道资本的聚合实现市场扩张。

创新不易，某种程度上是外部环境缺乏创新的条件。如今行业环境已从“增量竞争”转向“存量博弈”，卷产品、卷渠道、卷营销，各家酒企都在出新，新意又很容易被湮没。朱伟早期还能依靠流量红利和互联网思维营销快速获客，但当下消费者更看重品牌长期价值和产品复购体验，效力已明显减弱。

面对这一现实，朱伟的战略选择依旧是资本驱动的整合路径。朱伟曾表示，未来白酒行业将高度集中，整合是唯一出路。他希望通过资本手段快速做大规模，形成“青酒模式”的复制能力。

“但问题在于，当前青酒高度依赖朱伟个人IP与争议营销，缺乏独立品牌认知。”酒类营销专家肖竹青指出，行业已进入存量竞争阶段，消费者更趋理性，品牌、品质、文化才是长期竞争力。若青酒继续走“流量+资本”路线，而忽视品牌根基与产品本质，难以实现可持续增长。

03 回归产业

资本与流量能快速打开局面，但长期破局仍需敬畏产业规律。

“资本是手段，不是目的。”朱伟曾多次援引帝亚吉欧案例，强调规模效应才是终极目标。这一点在贵州青酒的招商计划中就能看出。

2021年，朱伟提出建立青酒“大商联盟体”，招募30家大商，向每家大商赠送100万-500万股原始股，而大商要实现对应的销售任务，即未来五年合计销售专营产品4000万-2亿元。

公布消息后，仅用9天时间就完成了招商，远远超出朱伟预期的3个月完成时间。他认为，如果发展顺利，这将形成一个模式，复制到将来可能收购、整合的第五家、第六家酒企。

但对比帝亚吉欧的发展逻辑，二者存在本质差异。帝亚吉欧的并购始终围绕渠道协同与品类互补。比如生产专为中国市场打造的云拓单一麦芽威士忌，在核心城市拓展高能酒吧与清吧布局，与京东、美团等平台合作提供即时购物服务等。

云拓单一麦芽威士忌酒厂 图片来源：帝亚吉欧公众号

反观青酒被收购以来，除初期的收购行动外，较少通过新场景、新叙事引发市场关注。

如今新品吸引大众目光，但可持续性却不得而知。肖竹青认为，“大珍模式”难以复制。大珍的成功不仅在于产品，更在于吴向东强大的个人IP、渠道资源、产能储备和精准的价格带卡位。这些是青酒目前难以复制的核心壁垒。

北京酒类流通行业协会秘书长程万松表示，白酒产业深度调整，务本才是正道。所谓“本”，就是为消费者做好产品。

换言之，资本驱动型整合在行业上行期易见成效，但下行期需回归产业本质，也就是品质沉淀和渠道深耕。

今年是贵州青酒建厂70周年，观察其近期市场动作，虽在模式创新上引发讨论，但也在挖掘品牌历史底蕴和品质故事。比如今年3月，青酒推出70年纪念酒，此前贵州青酒则推出“好山好水出好酒”体验式文化旅游，强化酒旅融合，扩大品牌影响力。

图片来源：贵州青酒公众号

对于朱伟与贵州青酒而言，当下的战略疲劳未必是征程的终点，更可能是一次深刻的行业启蒙。当喧嚣散去，白酒产业的竞争本质正回归基本盘。真正的破局，不在于模式有多新，而在于能否经得起市场的考验。