“地产巨头”转型“物业+养老”，“中产老人”为何卖房也要住？

Hebel Village 市场定位于“自住”和“养老机构”中间，旨在填补传统居家养老和机构养老之间的空白，是“物业+养老”的成功实践。

其侧重“住宅+生活支援”而非重度护理，满足60岁以上活跃老年群体的特定需求和偏好。

Hebel Village 是日本目前最普遍的高龄租赁住宅，大多集中于东京都会区，供给户数全国第一。

截至2024年11月末，全国共运营174栋建筑，总计2210单元（户），入住率高达95%。老人在这里住习惯后，约有6成会卖掉自己的房子搬进来。

其母公司“旭化成”在老年租赁市场有超过15年的运营管理经验，是日本知名的住宅开发商，专注于高龄者住宅的设计、建设和运营。Hebel Village 是其重要的住宅产品线之一。

本文将从其商业模式、产品内核、运营哲学、创立背景及对中国的启示等多个维度，深度剖析 Hebel Village 的商业逻辑与成功之道，并探寻其对中国地产养老的启示意义。

o1 靠“长”取胜：30年租期盈利模型

Hebel Village 商业成功的背后是一套精心设计的资产管理、客户关系与盈利机制的闭环。

它巧妙地利用长期租约稳定上下游预期，通过高品质产品与服务实现价值溢价，并通过精细化成本控制确保利润空间，从而构建起一个可持续的“物业+养老”商业模式。

01 “30年回租模式”锁定运营主导权与成本边界

旭化成与业主方（通常为土地主）签订长达30年的“整体包租”协议，一次性锁定优质物业的长期独家经营权（这些房屋通常也由旭化成承建）。

这种模式下，业主可以获得长期、稳定的固定租金，依靠旭化成给的这笔固定租金回本赚钱。只要 Hebel Village 项目运营稳定，业主在30年租期结束时，通常都能够回本甚至盈利。

对旭化成而言，此举意味着需长期、固定地付钱给业主方，房屋空置和市场波动风险从业主方转移到了运营方（旭化成）身上。但它也因此获得了：

• 运营主导权：长达30年的稳定经营期，足以支撑品牌建设和服务体系的深度耕耘。
• 清晰的成本边界：支付给业主的租金作为最大成本之一，已通过30年长约实现高度可预测，为后续的定价和盈利提供了测算基础。

02 “10年固定租金”构筑稳定现金流

基于对上游资产成本的长期把握，旭化成得以向下游老年租户推出极具市场竞争力的“10年固定租金”承诺。

这精准切中了中产活力老人对财务稳定性和未来支出可预见性的核心需求，有效降低了他们的决策门槛，将他们转化为长期稳定的租户。

旭化成通过牺牲短期租金调整的灵活性，换取了：

• 高入住率与客户忠诚度：提升了出租率，降低了空置和频繁招租的成本。
• 稳定的前端现金流：为整体运营提供了持续的资金支持。

10年固定期后，租金会参考市场情况等因素每2年审查一次，确定是否进行调整。但通常不会出现大幅变动，仍以稳定为主，延续客户信任。

03 盈利核心：租金溢价+增值服务

租金溢价：Hebel Village 凭借高品质建筑、全面的适老化设计、优越的地理位置以及基础的安心服务，其租金定位通常高于同地段普通租赁住宅10%-15%。

例如，其每坪的初始建设成本比普通出租房高出约20万至30万日元（约1万-1.5万人民币），这部分投入直接转化为租金中的品质附加值。

目前一房一厅的价格为每月12万日元（约6000人民币）起，两房两厅则是25万日元（约12000人民币）起，这些租金在定价时本身就已包含盈利空间。

增值服务收入：除了基础租金和管理费，通过提供可选的增值服务（如餐饮、个性化家政、部分健康促进活动、与外部护理的协调服务等）可获取额外收入。

总结来说，Hebel Village 的商业模式是建立在“30年整体包租”这一长期资产运营基础之上的。

通过“10年固定租金”策略有效吸引并稳定了核心客户群体，保障了持续的现金流入；再凭借“品质溢价”和“增值服务”实现多元营收，同时依托长期合约实现成本的高度可预测性。

其盈利模式并非依赖短期波动，而是在整个30年甚至更长的运营周期中实现的可持续增长。

o2 产品内核：重新定义“老年住宅”价值曲线

01 地段为先：扎根“都市生活机能圈”

突破郊区养老院模式，Hebel Village 选择“都市生活机能圈”内的便利地段，方便老人融入社会、保持活力、与家人联系。

每一处选址都会考虑“便利性”，选择老人外出购物、逛街都很方便的地段，这有助于“活化”他们的生活。

选定的地点附近皆有医疗、运动与文化设施等场所，不需自建，可大幅降低建造成本。

02 适老住宅：抗震技术+无障碍设计

“好房子”是提供“好养老服务”的基础，Hebel Village 会对房屋整体进行深度的适老化改造。

Hebel Village 在建筑物使用其标志性的 ALC（轻质气泡混凝土）“Hebel”建材，强调住宅的耐久性、防火性、隔热隔音以及抗震性。

房子的内部设计也充分考虑了老年人的生理和心理特点，每一个细节都力求科学与人性化。

温度调节：日本老年人因温差导致“热休克”（冬季的浴室、卫生间与温暖房间之间切换时易发）的风险较高，是家庭意外的重要原因之一。

为维持室内温度的稳定，Hebel Village 采用高隔热性能的建材和窗户，部分设施配备全屋温度调节系统或在关键区域（如浴室、脱衣室）安装预热设备。在空间设计上，减少不必要的隔间与走廊的设计，尽量让房间之间没有温度差。

防滑地面、消除高差：房屋内地面普遍采用防滑材料，严格控制地面高低差（例如，不同房间地面基本齐平，室内全无门槛设计）。这些设计均为了降低室内跌倒风险。

其他细节：如易于抓握的门把手、符合轮椅使用者习惯的电梯设计、可以坐着切菜洗菜的厨房、紧急呼叫按钮的合理布局等，均体现了对老年人行为习惯和潜在风险的细致考量。

（方便轮椅使用者轻松出入的共享电梯）

（可以坐着切菜、洗碗的厨房）

03 空间活化：公共区域的社交赋能

“空间经济学”在养老产品中的价值在于——收获社交资本和社区活力。Hebel Village 通常会规划出比例合宜且功能丰富的公共区域，如餐厅、休息室、谈话角、兴趣活动室、庭院等。

通过优化动线设计，将公共空间设置在住户日常生活的必经之路上，可以有效提升空间利用率和社交发生的概率。通过营造这些“偶遇”的机会，帮助老年人建立新的社交网络，缓解孤独感。

04 精细服务：每月社工探访、智能监测

Hebel Village 与外部公司合作，提供专门的生活咨询人员（类似社工角色的生活相谈员）定期与住户沟通，了解他们的需求变化，并给予他们正面的回应。

引入“无感知监测+及时响应”的现代科技服务，将服务的颗粒度从定期的、计划性的探访，细化到了基于实时数据的主动性干预。

例如，在住户房间内不侵扰隐私的前提下（如床下、卫生间门上）安装传感器，监测其日常活动，一旦数据出现异常（如长时间未活动），系统会自动预警，工作人员会及时介入确认情况。

（每户家中都配有生命节律传感器、紧急呼叫按钮）

通过安装在房间里的控制器，居民全年365天、每天24小时都可以随时向护士咨询自己的健康问题（例如因季节变化导致的身体状况变化），护士会根据情况提供相应建议。

05 资源整合：对接外部医疗机构/家政服务商

医疗对接：与周边的诊所、医院、齿科等建立合作关系或绿色通道，方便住户就医。协助住户联系并利用日本的介护保险服务（如上门护理、日间照料中心等），帮其选择合适的服务商并协调服务。

生活服务链接：对于住户个性化的家政需求（如深度清洁、购物代办、陪伴外出等），可以推荐或代为联系可靠的第三方服务机构。

o3 运营哲学：从地产商到生活提案者的蜕变

Hebel Village 的成功，不仅在于其硬件和商业模式，更在于其运营理念从传统的“建房卖房/租房”的地产商思维，转变为“经营生活、提案价值”的生活服务商思维。

01 满足“中产活力老人”的核心诉求

Hebel Village 精准定位的客户群体是具备一定经济基础的“中产活力老人”，即60岁以上且身体状况良好。

从当前入住者的数据来看，平均入住年龄为77岁，以独居女性（55%）和夫妻（27%）为主，高达8成能生活自理。

这些人多半有失去家人的经历，如丧偶者陷入孤独，或曾经历过照顾别人的艰辛，多半不想在往后造成子女的负担，因此会对自己的老年生活做更多打算。

他们的核心诉求是“不给子女添麻烦”，并希望能够“自主应对老年生活”。Hebel Village 的运营和服务体系满足了他们对”长期稳定性“和”自主体面养老“的期待。

既能享受当前的独立生活，又能确保在身体机能衰退时，可在熟悉的环境中获得必要的支持，实现“在地养老”。

02 价值锚点：营造“家”的尊重感与自主生活氛围

Hebel Village 极力避免传统养老院的“机构”标签，而强调“住宅”属性。其提供的服务是“支持性”而非“支配性”的，充分尊重老年人的自主权和隐私。

例如，工作人员进入住户房间前会严格遵守礼仪，服务项目的选择权也掌握在住户手中。

据调查，老人在这里住习惯后，约有6成会卖掉自己的房子搬进来。

o4 创立契机与背景：应对超老龄化社会的时代之选

01 日本《高龄者住宅法》催生市场机遇

2011年，日本颁布《高龄者住宅法》，明确鼓励”附服务高龄者住宅“兴建。该制度旨在规范和推广一种能兼顾“老人独立生活与必要支持”的居住模式，并鼓励民间资本进入。

这项制度为 Hebel Village 此类产品的出现提供了明确的法律框架和发展契机。制度要求此类住宅必须提供“安全确认和生活咨询服务”，白天需有照护专家常驻于馆内，并鼓励提供餐饮、家政、健康管理等多样化服务。

日本政府为了鼓励企业入局，并减轻民众的居住负担，提供了多项企业优惠。包括：补助从事建设与改建的业者、减免或抵税、可活用住宅金融支援机构的融资服务，甚至还制作了专门的租屋搜寻网站，输入地区、价位等，即可找到仍有空房的租赁住宅，协助活络市场。

02 战略抉择与核心能力嫁接

建筑市场从增量向存量转变的趋势，加上银发市场的巨大潜力，成为旭化成业务新的增长点。

其在住宅建设领域的深厚积累（如ALC轻质气泡混凝土技术、抗震技术、节能环保、通用设计等）以及强大的品牌信誉，可以直接运用到老年住宅上。

旭化成的住宅产品本身就以高品质、高耐久性著称，且主要面向的是对生活品质有一定要求的中产及中高产家庭。

Hebel Village 继承了这一品牌基因，吸引的也是那些有一定经济基础、追求舒适安全晚年生活的中产阶级老人。

03 锁定有支付能力的“都市老年中产”

由于面向富裕阶层的高端市场，客户基数较小；面向低收入阶层的市场则更多依赖政府补贴，市场化运作空间有限。

中产阶级是当时日本养老服务消费的主力军，且具备持续支付月费的能力。

再加上日本政策的推动，当时面向中产阶级的养老产品大量涌现，Hebel Village 也趁势入局。

闲聊时刻

Hebel Village 的最大价值在于成功填补了传统居家养老和机构养老之间的空白，为具有支付能力、渴望保持独立与活力、同时又需要适度支持的中产活力老人提供了一站式解决方案。

其将高品质、安全性强的适老化住宅（好房子）作为核心载体，辅以人性化的空间设计、恰到好处的精细服务（包括科技监测与人文关怀结合）以及便捷的外部资源对接，构建了一个支持“在地养老”的宜居生态。

同时，其长期稳定的商业模式（30年回租+10年固定租金、租金和服务增值盈利）为可持续运营提供了坚实基础。

Hebel Village 的成功，是日本在特定社会背景下催生的产物，但其在客户洞察、产品打造、模式构建和运营理念上的创新实践，无疑为中国提供了生动的案例。

*:not([class*="icon"]):not([class*="fa"]):not([class*="logo"]):not([class*="mi"]):not([class*="code"]):not(i){font-family:PingFang SC,Arial,"Material Icons Extended",stonefont,iknow-qb_share_icons,review-iconfont,mui-act-font,fontAwesome,tm-detail-font,office365icons,MWF-MDL2,global-iconfont,"Bowtie" !important;}[class*="code"]{font-family: Consolas !important}